Китай — главный покупатель медпостели? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу: формулировка лукавит. Она подразумевает некого единого ?Китая? — монолитного покупателя, скупающего медицинские постельные комплекты вагонами. Реальность, как всегда, куда мозаичнее и интереснее. Если говорить о рынке сбыта готовой продукции, то Китай — это прежде всего гигантский производитель, а не конечный потребитель в массовом сегменте. Но если копнуть глубже в цепочку поставок, то да, его роль как ?главного покупателя? определенных компонентов или полуфабрикатов становится очевидной. Смешение этих двух ролей и есть корень непонимания.

Откуда ноги растут: путаница в терминах и потоках

Когда говорят ?медпостель?, часто имеют в виду всё подряд: от простых хлопковых простыней для больниц до высокотехнологичных противопролежневых систем с компрессорами. Основной объем того, что производится в Китае для внутреннего рынка и на экспорт — это базовый текстиль: простыни, пододеяльники, наволочки из бязи или поликоттона, часто со специфическими больничными креплениями. Китайские фабрики — короли этого сегмента по цене и объемам. Но вот ?покупателем? здесь выступает не страна, а тысячи государственных и частных больниц, закупочные тендеры которых раздроблены по провинциям. Никакого единого централизованного импорта тут нет.

А теперь ключевой момент: где Китай действительно выступает как масштабный покупатель? В сырье и специализированных компонентах. Высококачественный длинноволокнистый хлопок (например, египетский или американский Pima), современные функциональные мембранные ткани, высокоточная фурнитура для регулируемых каркасов кроватей — вот это часто импортируется. Потому что локальное производство либо не покрывает нужды, либо проигрывает в качестве. Я сам видел, как на фабрике в Шаньдуне разгружали рулоны дорогой европейской нетканой мембраны для верхнего слоя противопролежневых матрасов. ?Сердце? продукта — импортное, а сборка и пошив чехла — локальные. Вот вам и ?покупатель?.

И здесь стоит упомянуть компании вроде ООО Сычуань Сюэмяньфэн Текстиль. Заглянул на их сайт scxmf.ru — типичный профиль. Предприятие с 30-летним стажем, полный цикл: производство, обработка, продажа постельных принадлежностей. Такие игроки — хребет индустрии. Они могут работать и на внутренний госзаказ, и на экспорт в СНГ, ту же Россию или Казахстан. Их роль? Они — те самые ?покупатели? сырья (хлопка-волокна, нитей), но одновременно — ?продавцы? готового текстиля. Их существование как раз и иллюстрирует двойственность позиции Китая в цепочке.

Российский взгляд: почему кажется, что всё везут оттуда?

Для нас, в России, китайская медпостель — это в первую очередь вопрос логистики и цены. После того как ряд европейских брендов ушли или стали недоступны, поток продукции из Китая действительно вырос. Но и тут не всё однозначно. Мы в свое время заказывали партию защитных непромокаемых наматрасников. Казалось бы, простое изделие. Прислали образцы — ткань отличная, швы прочные. Заказали контейнер. А когда получили bulk-партию, оказалось, что плотность PU-покрытия в партии ?плавает?. На одном десятке — норма, на другом — уже тоньше. Производитель разводил руками: ?разные партии основы, немного отличается?. Пришлось усиливать контроль на входе, что съело часть ценового преимущества.

Это к вопросу о ?главном покупателе?. Китайские фабрики гибки и отзывчивы, но их логика — массовое производство. Их внутренний рынок (те самые тысячи больниц) поглощает гигантские объемы стандартного продукта. Когда к ним приходит заказчик из России с запросом на специфический состав ткани или нестандартный крой, для них это — мелкосерийное, почти штучное производство. И отношение соответствующее. Ты для них не ?главный?, ты — сложный. Цена может быть не самой низкой, а сроки — не самыми быстрыми. Опытные импортеры это знают и закладывают в планы.

Кейс с функциональным бельём

Помню историю с попыткой завести линейку постельного белья с антимикробной пропиткой на основе ионов серебра. Нашли в Китае фабрику, которая всё это делала ?под ключ?. Технически — всё прекрасно, сертификаты были. Но когда мы начали тестировать долговечность эффекта после 50 стирок (по стандарту ISO), показатели поползли вниз быстрее, чем у турецких аналогов. Выяснилось, что метод аппликации (пропитка, а не вплетение нити) был выбран исходя из себестоимости, а не долгосрочной эффективности. Фабрика делала, как обычно делают для своего рынка, где срок службы постельного белья в учреждениях может быть короче. Пришлось пересматривать спецификации и искать другого партнёра, который работает на более взыскательный экспортный рынок.

Что покупает сам Китай? Ниши и компоненты

Давайте конкретизируем. Если отбросить базовый хлопковый текстиль, Китай активно импортирует:

1. Высокотехнологичные ткани. Нетканые полотна спанбонд/мельтблаун от европейских или японских производителей для одноразовых изделий и прослоек. Специальные угольные или фазоизменяющие волокна (outlast) для терморегулирующих изделий. Это та область, где их собственное производство ещё догоняет лидеров.

2. Комплектующие для ?умных? кроватей. Приводы, контроллеры, датчики давления немецкого или тайваньского производства. Китай собирает конечный продукт, но ?мозги? и ?мускулы? часто везут извне.

3. Оборудование. Современные раскройные комплексы, швейные автоматы для сложных строчек (например, для стёганых изделий). Это разовые, но очень дорогие покупки.

Вот это и есть та самая роль ?главного покупателя? — но не готовой медпостели, а её высокотехнологичной начинки и средств производства. Это покупатель со знанием дела, требовательный и ориентированный на конкретные ТТХ.

Провалы и уроки: когда ?китайский вариант? не срабатывает

Не всё, что сделано в Китае, автоматически дешево и подходит для других рынков. Наша неудача с антимикробной пропиткой — тому пример. Был и другой случай: заказали партию стёганых одеял для хосписов, с упором на лёгкость и воздухопроницаемость. Пришло — внешне идеально. Но в условиях российской центральной отопительной системы (сухой и жаркий воздух в помещении зимой) они оказались слишком ?недышащими?, пациенты жаловались на потливость. Фабрика оптимизировала состав наполнителя (смесь полиэстера) под более влажный климат южного Китая. Они просто не задумывались о таком применении. Пришлось продавать со скидкой как обычные одеяла для гостиниц. Урок: техническое задание (ТЗ) должно быть сверхдетальным, с привязкой к условиям эксплуатации, а не только к стандартным тестам.

Ещё один камень преткновения — сертификация. Китайские GB-стандарты (национальные стандарты) часто не являются автоматическим пропуском на рынок ЕАЭС, нужны дополнительные испытания. Фабрики могут искренне не понимать, зачем это нужно, если у них ?всё есть?. Объяснять, договариваться, контролировать — это часть работы, которая съедает время и деньги. Иногда проще и надёжнее работать с теми, кто уже имеет успешный опыт поставок в Россию, как та же ООО Сычуань Сюэмяньфэн Текстиль, которая, судя по наличию русскоязычного сайта и ориентации на домен .ru, этот рынок для себя уже освоила.

Итак, кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Китай — главный покупатель? Нет, если говорить о конечных изделиях для своих больниц — он сам себе производитель и потребитель. Да, если говорить о рынке высокотехнологичных компонентов и сырья для их производства. Он — гигантский узел в глобальной цепочке создания стоимости, где роли ?покупателя? и ?продавца? постоянно меняются в зависимости от звена.

Для нас, игроков на постсоветском пространстве, Китай сегодня — ключевой, но не безальтернативный источник. Его сила — в масштабе и скорости реакции на запрос. Его слабость (иногда) — в недостаточном глубоком понимании специфики удалённых рынков. Успех работы с ним лежит не в поиске ?самого дешёвого?, а в поиске того самого фабриканта, который готов вникнуть в твои требования, того, кто, возможно, как и Сычуань Сюэмяньфэн, уже потратил годы на то, чтобы разобраться в нуждах зарубежных клиентов. И в этом смысле ?главный покупатель? — это не страна, а грамотный заказчик, который знает, что ему нужно, и умеет это чётко сформулировать. Таких, честно говоря, всегда не хватает.