Китай — главный покупатель одноразовых халатов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в отраслевых чатах и на переговорах с поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, глядя на объемы производства в Китае, автоматически предполагают, что внутренний рынок там же и поглощает львиную долю. Но когда начинаешь копаться в логистике, таможенных данных и, что важнее, в реальных заказах от дистрибьюторов, картина проясняется и усложняется одновременно.

Откуда ноги растут: производство vs. потребление

Да, Китай — это абсолютный гигант в производстве нетканых материалов и готовых изделий из них, включая одноразовые халаты. Регионы вроде провинции Гуандун или Цзянсу — это настоящие кластеры, где за день отгружаются контейнеры, которые меньшая страна не использует за год. Логично было бы думать, что такой производственный масштаб обслуживает в первую очередь внутренний спрос. Но здесь кроется первый нюанс: структура этого спроса.

Внутри Китая основной объем одноразовых халатов действительно уходит в медицинские учреждения — от крупных госпиталей в мегаполисах до локальных клиник. Но стандарты, объемы закупок и циклы тендеров там свои, часто очень регионально зависимые. При этом, если говорить о премиум-сегменте — тех самых плотных, SMS или с особыми пропитками — их доля на внутреннем рынке не так высока, как может показаться. Местные больницы часто оптимизируют расходы, выбирая варианты попроще.

А вот где эти премиум-халаты находят спрос, так это на экспорте. И вот тут мы подходим к ключевому моменту. Китай, как производственный хаб, снабжает весь мир. Но является ли он при этом главным покупателем в смысле конечного потребления? Нет. Он — главный производитель и крупный перевалочный пункт в цепочке поставок. Многое из того, что шьется в Сычуане или Чжэцзяне, по спецификациям европейских или американских дистрибьюторов сразу упаковывается на экспорт.

Цепочка поставок: кто реальный покупатель?

Вот живой пример из практики. Мы несколько лет сотрудничали с фабрикой, которая делала отличные халаты из спанлейса. По их внутренней статистике, 70% мощностей были загружены заказами на вывоз. Но в графе получатель часто стояли не китайские компании, а, скажем, немецкие логистические хабы или российские импортеры. Фактический покупатель — конечный дистрибьютор в другой стране. Китайская же сторона выступала исполнителем.

Это важно понимать, чтобы не путать термины. Когда в отраслевых сводках пишут Китай закупил X тонн нетканого полотна, часто имеют в виду именно сырье для последующего производства на экспорт. Прямые закупки китайских больниц — отдельная строка, и ее вес, хотя и огромен в абсолютных цифрах, в процентном соотношении к общему производству может быть меньше, чем кажется.

Здесь стоит упомянуть и роль таких компаний, как ООО Сычуань Сюемяньфэн Текстиль (их сайт — scxmf.ru). Это как раз пример предприятия с глубокой интеграцией: у них свое производство постельных принадлежностей и, полагаю, доступ к мощностям по нетканым материалам. Такие игроки часто работают на два фронта: насыщают внутренний рынок и одновременно выстраивают экспортные каналы. Их сайт на русском — четкий сигнал, кого они видят в числе целевых покупателей своей продукции, даже если она физически производится в Китае.

Специфика внутреннего рынка: плотность, упаковка, логистика

Работая с китайскими фабриками, быстро начинаешь замечать детали, которые выдают предназначение продукции. Халаты для внутреннего рынка часто идут в более простой упаковке, иногда даже без индивидуального пакета для единицы товара — пачками по 50-100 штук в одном полиэтиленовом мешке. Плотность материала может быть 35-40 г/м2, что считается достаточным для многих стандартных процедур.

Для Европы или России же почти всегда запрашивают индивидуальную упаковку (peel pouch), часто со стерилизацией, и плотность от 45 г/м2 и выше. И вот этот европейский товар, произведенный в Китае, на внутренний рынок попадает в мизерных количествах — он банально дороже. Поэтому, видя огромные склады готовой продукции в Куньшане, нужно сразу спрашивать: Это для internal use или для shipping? Ответ часто определяет все дальнейшие переговоры по цене и срокам.

Был у меня кейс, когда мы хотели закупить партию халатов с антистатической пропиткой как раз у фабрики из Сычуани. Нам сказали, что минимальный объем для такого заказа — два контейнера, потому что линия настроена под экспортный заказ для Канады, и включать ее под меньший объем невыгодно. Для внутренних же заказчиков у них была другая, более простая линия. Это яркое технократическое разделение.

Экспорт как драйвер: почему производство не равно потреблению

Итак, главный вывод, который напрашивается после десятка заключенных и проваленных контрактов: Китай — главный покупатель сырья и одновременно главный продавец готовых одноразовых халатов. Конечными же потребителями выступают другие регионы: Северная Америка, Европа, растущий рынок Ближнего Востока, а в последние годы все активнее — страны СНГ и Восточной Европы.

Пандемия, конечно, все перекосила. На пару лет Китай действительно стал супер-потребителем всего одноразового, но это было исключительной ситуацией. Сейчас система возвращается к доковидной логике: производственный хаб работает на глобальный спрос. Объемы внутренних госзакупок стабильны и велики, но они не доминируют в структуре оборота крупных производителей, которые ориентированы на экспорт.

Интересно наблюдать за стратегией таких гибридных компаний, как упомянутая ООО Сычуань Сюемяньфэн Текстиль. Их 30-летний опыт и сертифицированное производство — это актив, который позволяет играть на обоих полях. Они могут закрывать локальные тендеры на постельные принадлежности и одноразовый текстиль, одновременно предлагая через сайт scxmf.ru готовые экспортные решения для зарубежных партнеров. Это умная диверсификация.

Что в сухом остатке? Взгляд из цеха

Так является ли Китай главным покупателем? Если говорить о конечном использовании в стенах своих медучреждений — нет, не является. Главный — да. Но если рассматривать покупку как акт приобретения товара (включая сырье для его последующего преобразования и реэкспорта) — то да, безусловно. Это страна-фабрика, которая сначала покупает (производит или импортирует) сырье, чтобы потом продать (экспортировать) добавленную стоимость в виде готового халата.

Для нас, работающих в цепочке поставок, этот вопрос имеет чисто практическое значение. Понимание этой двойственной роли Китая помогает правильно вести переговоры. Нельзя приходить к производителю и говорить: У вас же тут все это делается, продайте нам дешево для внутреннего рынка. Он может быть и не настроен на внутренний рынок в вашем понимании. Нужно четко формулировать: Нам нужна продукция по такому-то стандарту, для экспорта в такой-то регион. Тогда все встает на свои места — и цена, и упаковка, и минимальная партия.

Поэтому, читая заголовки о китайском спросе, всегда стоит уточнять: о каком спросе идет речь? О спросе фабрик на полипропиленовое волокно или о спросе пекинских больниц на готовые изделия? Это две большие разницы. И мой опыт подсказывает, что первый — все еще глобальный двигатель рынка, в то время как второй — важный, но все же сегмент в рамках более сложной и глобализированной системы. Системы, где Китай чаще выступает мастерской мира, а не только его палатой.