Китай — главный покупатель операционной одежды? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок вроде ?Интерткани? или в переписке с поставщиками из Турции и Пакистана. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно новички в текстильном импорте, представляют себе Китай как бездонный рынок, который скупает всё подряд. Но с операционкой, то есть с медицинской одеждой для операционных, история куда тоньше. Это не массовый трикотаж, тут другие правила игры.

Откуда ноги растут у этого мифа

Миф о ?главном покупателе? родился, наверное, из-за общих объёмов. Да, Китай — гигант в производстве текстиля, включая медицинский. Логично предположить, что и потребляет он столько же. Но это ошибка. Львиная доля их мощностей работает на экспорт. Внутренний рынок, конечно, огромен, но он структурирован и часто локален. Государственные закупки для больниц, частные клиники — у всех свои, годами налаженные цепочки. Просто так с улицы туда не зайдешь с импортной операционной одеждой.

Я помню, как лет семь назад мы с коллегами пытались продвигать турецкий хлопок для пошива хирургических халатов на китайский рынок. Качество отличное, цена конкурентоспособная. Но упирались в сертификацию GB (Guobiao) — их национальные стандарты. Это не просто бумажка, это целая философия. И местные производители, те же самые фабрики в Шаньтоу или Цзянсу, которые шьют на экспорт в Европу, для внутреннего рынка делают продукцию под эти стандарты. Импортеру приходится проходить тот же путь, что часто убивает экономику сделки.

Ещё один нюанс — культура потребления. В Китае до сих пор сильно распространена стерилизация многоразовой операционной одежды в самих медучреждениях. Это диктует определённые требования к ткани: высокая плотность, устойчивость к многократным автоклавным обработкам. Одноразовая операционная одежда, которая доминирует на Западе, там растёт, но не так стремительно, как многим хотелось бы. Поэтому вопрос ?главный покупатель? нужно переформулировать: ?Китай — главный производитель и потенциальный рынок??. И вот на ?потенциальном? многие спотыкаются.

Кто тогда реально покупает? Наблюдения с полей

Если отбросить абстракции, то по нашим данным и по опыту логистиков, основных потоков импорта операционной одежды в Китай два. Первый — это высокотехнологичные, нишевые продукты. Например, хирургические халаты с усиленными барьерными свойствами (типа трёхслойных ламинатов) или специализированная одежда для конкретных процедур, которую местные фабрики не освоили в нужном качестве. Второй поток — это, как ни парадоксально, реэкспорт. Бывает, закупают партии у тех же пакистанских фабрик, доводят у себя (этикетки, упаковка, финальный контроль) и отправляют дальше, скажем, в Австралию или Канаду под своим брендом.

Реальный ?хлеб? сегодня — это рынки СНГ, Восточной Европы, Ближнего Востока. Там требования к сертификации (как правило, достаточно Евростандартов или своих ГОСТ-подобных норм) более гармонизированы с глобальными, да и спрос на разнообразие выше. Многие китайские производители, кстати, это прекрасно понимают. Они уже не просто шьют, а открывают торговые представительства, локализуют сайты. Взять, к примеру, ООО Сычуань Сюэмяньфэн Текстиль. Компания с 30-летним опытом, изначально focused на постельных принадлежностях. Но если зайти на их сайт https://www.scxmf.ru, видно, как они позиционируются для русского рынка. Это не случайность. Они, как и многие, видят потенциал не в продаже внутрь Китая, а в использовании своих производственных мощностей для захвата внешних рынков, где спрос на медицинский текстиль стабильно растёт.

И вот здесь ключевое слово — стабильность. Операционная одежда, в отличие от модной, не подвержена сезонным колебаниям. Пандемия, конечно, всё перекосила, но в долгосрочной перспективе спрос определяется развитием медицинской инфраструктуры, открытием новых клиник, обновлением парка в существующих. В той же России после 2014 года был заметный толчок к импортозамещению, но в сегменте высококачественной медицинской одежды полностью уйти от импорта (включая китайский) не вышло. Слишком специфичные требования.

Подводные камни и ?война стандартов?

Вернёмся к Китаю. Допустим, вы решили туда продавать. Главная стена — это стандарты. GB 15979, GB 19082… Для неподготовленного человека это тёмный лес. И что хуже всего — они могут трактоваться по-разному в разных провинциях. Один инспектор в Гуанчжоу может принять европейский отчёт об испытаниях, а его коллега в Чэнду — потребовать провести все тесты заново в аккредитованной китайской лаборатории. Стоимость и время!

У нас был неудачный опыт с партией хирургических шапочек. Ткань — идеальная, нетканый материал из полипропилена спанбонд, всё как у лучших европейских брендов. Но китайские партнёры забраковали из-за ?несоответствия требованиям к электростатическим свойствам?. В наших спецификациях этот параметр был в норме, но их метод измерения отличался. В итоге партию пришлось перенаправлять в Украину, где таких проблем не возникло. Потеряли полгода и кучу нервов.

Поэтому сейчас серьёзные игроки, которые хотят работать с Китаем, либо открывают там своё представительство и нанимают local QA (специалиста по качеству), который знает все подводные течения, либо идут через крупных дистрибьюторов, у которых уже есть все разрешения и связи в системе здравоохранения. Самостоятельно, ?с корабля на бал?, это почти нереально. Это не рынок для одиночек.

Что в итоге? Взгляд из цеха

Так является ли Китай главным покупателем? На глобальном уровне — нет. Он главный производитель и сложный, но высокопотенциальный рынок с огромными барьерами для входа. Главными покупателями, по факту, остаются США и Европа, но их рынки насыщены и капризны. А вот динамичные рынки — Россия, Казахстан, страны Персидского залива — вот где сейчас реальная движуха. Там и стандарты яснее, и логистика из Китая налажена (тот же пояс и путь), и аппетиты на новые продукты есть.

Компании вроде упомянутой ООО Сычуань Сюэмяньфэн Текстиль действуют умно. Они не ждут, когда мир придёт к ним покупать операционную одежду. Они сами выходят на рынки, адаптируя под них своё предложение. Их сайт на .ru — это сигнал. Они понимают, что будущее не в том, чтобы быть безликим заводом, а в том, чтобы быть узнаваемым поставщиком с историей (30 лет опыта — это серьёзно) для конкретного региона.

Вывод? Если вы ищете ?главного покупателя? операционной одежды, смотрите не на одну страну, а на цепочки. Китай — это гигантский хаб в этой цепочке: он производит, иногда потребляет, часто является транзитным пунктом. А реальные деньги крутятся там, где есть понятные правила игры и стабильный спрос на качественный продукт. И иногда, чтобы его продать, не нужно ехать в Шанхай, а достаточно найти правильного партнёра в том же Китае, который уже всё знает про ваш целевой рынок. Вот такая диалектика.