Китай — главный покупатель матрасных чехлов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок или в переписке с новыми поставщиками. Многие сразу представляют себе гигантский, ненасытный рынок, который скупает всё. Но реальность, как обычно, сложнее и скучнее. Если говорить о матрасных чехлах как о готовом товаре для розницы — то нет, Китай не главный покупатель. Он — главный производитель. А вот если копнуть глубже в цепочку, всё становится интереснее.

Заблуждение и реальность: кто что покупает

Основная путаница возникает из-за смешения понятий. Когда коллеги из Турции или Пакистана спрашивают меня о ?китайском спросе?, они чаще всего имеют в виду готовые чехлы на матрас — стёганые, на молнии, часто с пропиткой. На внутреннем рынке Китая спрос на такие вещи, конечно, есть, но он структурирован иначе. Это не страна, которая массово импортирует этот готовый продукт. Совсем наоборот.

Гораздо важнее другой сегмент — спрос на ткани и комплектующие. Вот здесь Китай — монстр. Тысячи фабрик, которые шьют эти самые чехлы на экспорт в США и Европу, нуждаются в огромных объёмах специализированного текстиля: жаккардовые ткани с пропиткой, нетканые материалы, усиленные бёдра для окантовки, качественные молнии YKK. И вот этот ?промежуточный? спрос колоссален. Китай покупает сырьё (хлопок, полиэстер), полуфабрикаты и технологии, чтобы потом продать готовое изделие.

Я сам лет пять назад попал впросак, пытаясь продвигать в Китай готовые чехлы из Египта — качественный хлопок, хороший пошив. Логика была: растущий средний класс, забота о сне. Но упустил из виду главное — локальное производство убивает любую цену импорта. Наш продукт был в 2.5 раза дороже аналога из Нинбо или Цзянсу, при том что по качеству разница для масс-маркета была неочевидна. Урок: Китай покупает то, что не может эффективно произвести сам в нужном объёме или качестве. Для матрасных чехлов это чаще всего высокотехнологичные ткани с особыми свойствами (долговечный антиаллергенный барьер, например), а не сам пошитый чехол.

Нишевые запросы и где они живут

Но рынок не бывает полностью однородным. Есть сегмент premium и luxury, где импорт имеет шансы. Например, органический хлопок из определённых регионов, или чехлы с уникальной системой крепления для дорогих ортопедических матрасов европейских брендов, которые представлены в Китае. Спрос точечный, его нужно искать не через общие площадки, а через архитекторов, дизайнеров интерьеров и специализированные клиники.

Один наш партнёр из Италии как раз работает в этой нише. Они поставляют в Шанхай и Пекин чехлы для матрасов в отели категории 5. Там не идёт речь о цене, там — о стандарте и престиже бренда. Но объёмы, конечно, несопоставимы с массовым рынком. Это капля в море, хотя и очень прибыльная капля.

Ещё один интересный момент — растущий спрос на ?умные? чехлы с датчиками сна. Вот здесь Китай и покупатель, и разработчик. Часто технологический модуль может быть китайским, а вот дышащая, гипоаллергенная мембрана — швейцарской. И такие компоненты действительно импортируются. Получается гибридная модель.

Взгляд изнутри производства

Чтобы понять логику, иногда полезно посмотреть на типичного китайского производителя. Возьмём, к примеру, ООО Сычуань Сюемяньфэн Текстиль (их сайт — scxmf.ru). Компания с 30-летним опытом, объединяющая производство, обработку и продажу постельных принадлежностей. Это не розничный магазин, это фабрика. Их клиенты — не китайские домохозяйства, а другие компании, в том числе зарубежные.

Их работа — яркая иллюстрация тезиса. Они, скорее всего, являются продавцом готовых чехлов для матрасов на экспорт (особенно в Россию, судя по домену .ru). Но для своего производства они являются покупателем — покупателем тканей, ниток, фурнитуры. Их сайт — это B2B-платформа. Они демонстрируют свои мощности, чтобы привлечь заказы на пошив. И в этом контексте главный покупатель их услуг — это зарубежные бренды или дистрибьюторы, которые хотят изготовить продукт в Китае.

На таких фабриках часто есть отдел закупок, который мониторит рынок тканей по всему миру. Нужен конкретный узор жаккарда или уровень водонепроницаемости — могут купить ткань в Корее или Тайване, а пошить уже у себя. Вот этот внутренний промышленный спрос и есть двигатель.

Провальные попытки и логистические кошмары

Расскажу про один наш неудачный проект. Решили предложить китайским онлайн-ритейлерам партию чехлов с ?европейским сертификатом экологичности?. Думали, это будет козырь. Оказалось, для массового покупателя на TMall или JD.com этот сертификат — пустой звук. Важнее была яркая картинка, отзывы ?инфлюенсеров? и, конечно, цена. Наш продукт проигрывал по всем пунктам, кроме ?экологичности?, которую никто не оценил.

Добавим сюда логистику. Таможенное оформление текстиля — отдельная песня. Сертификация, проверки, — всё это съедало время и деньги. Однажды партию задержали на три недели из-за расхождений в описании состава ткани. Мелочь, а обернулась срывом контракта. Китайские же локальные производители решают эти вопросы в разы быстрее.

После этого мы переформатировали подход. Перестали везти готовое, начали везти образцы тканей и технологические решения. И пошли на контакт с такими же производителями, как Сычуань Сюемяньфэн Текстиль. Предлагали им не чехлы, а идеи для их чехлов. И это сработало лучше.

Итак, кто же главный покупатель?

Если резюмировать мой опыт, то ?главным покупателем? Китай можно назвать только в очень специфическом контексте — как гигантский перерабатывающий хаб, который покупает сырьё и полуфабрикаты для последующего реэкспорта в виде готовых товаров. Это не конечный потребитель в классическом понимании.

Рынок матрасных чехлов в Китае — это в первую очередь рынок производства, а не потребления готового импорта. Спрос на импорт существует в узких, высокомаржинальных нишах, где критичны уникальные свойства или бренд. Основной же поток денег идёт по цепочке: закупка материалов -> производство -> экспорт.

Поэтому на вопрос в заголовке я бы ответил так: ?Нет, не главный покупатель готовых чехлов. Но — ключевой игрок и потребитель всего, что нужно для их создания?. И понимание этой разницы — именно то, что отделяет теоретические рассуждения о рынке от практических действий на нём. Всё остальное ведёт к складским затратам и головной боли.