Китай — главный покупатель медформы? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами по цеху. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок, ошибочно полагают, что раз Китай — фабрика мира, то и закупать такие специализированные изделия, как медицинская форма (медформа), он должен в промышленных масштабах. На деле всё упирается в структуру спроса, локальное производство и… скажем так, специфические требования к закупкам.

Откуда ноги растут: миф о главном покупателе

Идея, что Китай — главный покупатель, часто возникает из-за макроцифр. Да, страна обладает одной из крупнейших систем здравоохранения в мире, с тысячами государственных и частных клиник. Логично предположить огромный аппетит к спецодежде. Но здесь кроется первый подводный камень: медформа в Китае — это часто продукт локальных, региональных производственных кластеров. В том же Цзянсу или Шаньдуне сконцентрированы фабрики, которые десятилетиями шьют для местных больниц. Их продукция может не соответствовать, к примеру, европейским стандартам EN 13795, но для внутреннего рынка — идеально по цене и логистике.

Второй момент — система госзакупок. Она крайне фрагментирована. Нет единого федерального тендера на всю страну. Каждая провинция, а то и крупная городская больница, может проводить свои конкурсы. Это создаёт лоскутное одеяло из контрактов, где иностранному поставщику, даже с отличным продуктом, очень сложно конкурировать по бюрократии и конечной стоимости. Я сам видел, как европейские образцы, превосходящие по качеству, проигрывали на стадии коммерческого предложения из-за наценки на логистику и таможню.

Поэтому говорить о Китае как о главном покупателе на глобальном рынке — преувеличение. Он, скорее, главный производитель и потребитель для себя. Его роль как чистого импортёра, особенно в массовом сегменте, ограничена. Спрос из Китая, который мы видим, часто касается либо высокотехнологичных материалов (мембранные ткани, нанопокрытия), либо нишевых, дизайнерских линеек для частных клиник премиум-класса.

Что же тогда ищут? Реальный спрос из Поднебесной

Если отбросить мифы, картина становится интереснее. Китайский запрос сегодня — это не дайте нам миллион халатов, а нечто более точечное. Во-первых, сырьё и технологии. Китайские фабрики активно ищут новые, более совершенные ткани с улучшенными барьерными свойствами, повышенным комфортом. Например, интерес к нетканым материалам Spunbond-Meltblown-Spunbond (SMS) с местной пропиткой был всегда высок, но сейчас идёт речь о материалах с продлённым сроком носки, но сохраняющих защиту.

Во-вторых, дизайн и эргономика. С ростом числа частных медицинских центров появился спрос на форму, которая не только функциональна, но и эстетична, корпоративна. Здесь уже важен не только крой, но и брендинг, возможность кастомизации. Мы как-то работали с запросом из Шанхая на разработку капсульной коллекции для сети стоматологий — цветовая палитра, расположение логотипа, даже тип застёжек обсуждались до мелочей.

И в-третьих, что удивительно, — готовые решения для экспорта. Да, некоторые китайские производители, особенно те, кто уже вышел на международные рынки, ищут готовую качественную медформу под своими брендами для реэкспорта в страны АСЕАН или Ближнего Востока. Им проще и надёжнее закупить у проверенного поставщика, чем перестраивать собственную линию под чужие стандарты. Это, кстати, окно возможностей.

Кейс из практики: когда сотрудничество работает

Приведу неидеальный, но показательный пример. Несколько лет назад мы взаимодействовали с одним крупным дистрибьютором медоборудования из Гуанчжоу. Они хотели добавить в свой каталог линейку хирургических халатов и комплектов для операционных, чтобы предлагать полный пакет своим клиентам — больницам в Юго-Восточной Азии.

Их требования были жёсткими: цена на уровне китайских аналогов, но качество и сертификация — строго по AAMI (Ассоциация по развитию медицинского инструментария) уровень 3. Наши китайские конкуренты по цене были вне конкуренции, но по стабильности качества барьерных свойств — плавали. Мы предложили схему, где базовый пошив шёл на одной проверенной фабрике в Китае (чтобы убить логистические издержки), но ключевые ткани — нетканый материал SMS и усиленные плёнки — поставлялись из Европы, с полным пакетом испытаний. Контроль качества финального продукта был за нами.

Сработало. Дистрибьютор получил продукт с европейским сердцем, конкурентоспособной ценой и, что главное, стабильными параметрами, которые он мог гарантировать своим покупателям. Для нас это был не массовый контракт, но стабильный канал. Кстати, часть этого опыта позже пригодилась в работе с компанией ООО Сычуань Сюемяньфэн Текстиль (scxmf.ru). Это как раз тот тип предприятия — с огромным 30-летним опытом в текстиле, объединяющий производство и продажу. Они изначально сфокусированы на постельных принадлежностях, но их логистические цепочки и понимание качества тканей вызывают уважение. С такими партнёрами иногда обсуждаешь не готовую медформу, а потенциал для развития новых линеек на их мощностях.

Трудности перевода: не только языковые

Самая большая проблема в работе с китайским рынком — даже не язык, а разница в бизнес-подходе и технических стандартах. Европейский или российский производитель привык оперировать жёсткими техусловиями: грамм на кв. метр, сопротивление разрыву, гидростатическое давление, воздухопроницаемость. В Китае, особенно во внутренних торгах, ключевым параметром часто остаётся качество, соответствующее национальному стандарту GB, который трактуется довольно широко. И цена.

Переговоры могут затягиваться не потому, что сторонам нечего предложить, а потому, что идёт поиск взаимопонимания в терминах приемлемого качества. Для них приемлемо — это когда продукт проходит приемку в больнице и не рвётся в первый же день. Для нас — когда он гарантированно защищает на протяжении всей смены при определённых условиях. Это разные вселенные.

Ещё один нюанс — пиратство дизайна. Один мой знакомый поставщик из Италии привёз на выставку в Шанхай инновационный халат с уникальным кроем рукава. Через полгода почти точная копия, сделанная из более дешёвой ткани, продавалась на Taobao втридешева. Патентная защита здесь работает иначе. Поэтому многие западные компании везут в Китай либо уже устаревшие коллекции, либо технологии, вшитые в ткань на уровне волокна, которые сложно скопировать.

Так кто же главный? Взгляд в будущее

Подведу черту. Является ли Китай главным покупателем медформы в мире? Нет, если говорить о чистом импорте готовых изделий. Главными покупателями остаются США, Европа, страны с высокими стандартами и менее развитым собственным производством текстиля.

Но является ли Китай критически важным, сложным и перспективным рынком? Безусловно. Его роль эволюционирует от пассивного потребителя к активному участнику цепочек создания стоимости. Он всё больше становится источником спроса на высокие технологии, сложные материалы и партнёрские проекты.

Успех здесь — не в попытке продать им то, что они и так производят тоннами. Успех — в понимании их внутренней перемотки: сдвиге в сторону качества, дизайна и готовности участвовать в более сложных кооперациях. Как в истории с тем дистрибьютором. Или в потенциальных коллаборациях с такими производителями, как ООО Сычуань Сюемяньфэн Текстиль, у которых есть база, мощности и, что важно, желание развиваться. С ними можно говорить не о разовой поставке, а о совместной разработке продукта, который будет востребован и в Китае, и за его пределами.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: главный покупатель? Пока нет. Но, возможно, главный будущий партнёр в переформатировании этого рынка. И это, пожалуй, даже интереснее.