Китай — главный покупатель хирургических халатов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу: формулировка вводит в заблуждение. Китай — не ?покупатель?, он — гигантский производитель и одновременно сложный, сегментированный потребительский рынок. Говорить, что он ?главный покупатель? — это все равно что сказать, что Саудовская Аравия — главный покупатель нефти. Нюансов здесь больше, чем кажется на первый взгляд.

Откуда растут ноги у мифа

Корни этого представления, думаю, в пандемийном периоде. Тогда весь мир видел, как Китай наращивал мощности по производству средств индивидуальной защиты, включая и хирургические халаты. Логика наблюдателя извне была простой: раз столько делают, значит, и потребляют колоссально. Но это поверхностный взгляд. Да, внутренний спрос был огромен, но он носил характер экстренного, государственно регулируемого насыщения системы здравоохранения. Это не устойчивый рыночный спрос в классическом понимании.

Сейчас ситуация стабилизировалась, и видна реальная картина. Китайский рынок медицинского текстиля — это в первую очередь рынок для китайских производителей. Цепочки поставок локализованы, требования ГОСТ (GB) специфичны, а система госзакупок имеет свои тонкости. Импортные хирургические халаты есть, но их ниша — это либо премиум-сегмент (специальные ткани, повышенный комфорт), либо очень специфические изделия, которые локально не производят в нужном объеме.

Поэтому, когда ко мне обращается фабрика, например, из Пакистана или Турции, с вопросом ?как выйти на китайский рынок халатов?, мой первый совет — трезво оценить свои конкурентные преимущества против местных гигантов вроде Winner или других. Цена? Качество? Сертификация GB? Часто после этого разговора энтузиазм угасает.

Что на самом деле покупает Китай (и что продает)

Если отойти от абстракций, то ?покупка? Китаем — это часто покупка сырья и технологий, а не готовых изделий. Высококачественный хлопок, специальные полимерные нити для нетканых материалов, новые составы для пропиток, обеспечивающих барьерные свойства. Вот где идет активная международная торговля. Китайские комбинаты закупают это сырье, перерабатывают и шьют те самые халаты, которые потом могут как остаться внутри страны, так и уехать на экспорт.

Интересный кейс — это перепродажа. Знаю несколько компаний, которые закупали готовые халаты, скажем, в Турции, но не для внутреннего рынка, а для реэкспорта в третьи страны, используя свои логистические каналы и знание региональных требований. Это уже не ?покупка для потребления?, а дилерская или трейдерская активность. И вот здесь важно отличать конечного потребителя от звена в цепочке.

С другой стороны, Китай — один из главных экспортеров хирургических халатов. И тут мы подходим к качеству. Массовый продукт по низкой цене — это одно. Но есть и те, кто делает ставку на качество и долгосрочные контракты. Вот, к примеру, наткнулся недавно на сайт ООО Сычуань Сюемяньфэн Текстиль (scxmf.ru). В их описании заявлен 30-летний опыт, объединение производства и продажи. Это уже серьезная заявка. Если компания с такой историей работает через российское ООО и сайт на .ru, это явный сигнал о фокусе на экспорт в СНГ. Их опыт в постельных принадлежностях может говорить о глубоком знании тканей, что для халатов критически важно. Не уверен, шьют ли они именно медицинские модели, но такой бэкграунд — хорошая основа для выхода в эту нишу с качественным продуктом.

Провальные попытки и уроки

Расскажу про один наш старый заход. Лет 7 назад мы пытались продвигать в один из региональных китайских дистрибьюторских центров партию хирургических халатов из Центральной Азии. Ткань была хорошая, пошив добротный, цена привлекательная. Но все разбилось о два момента. Первый — сертификация. Наши сертификаты, даже европейские, вызывали вопросы, требовалось проводить дополнительные испытания по GB, что убивало всю экономику. Второй — логистика упаковки. Китайские больницы часто требуют индивидуальную стерильную упаковку для каждого халата в определенном формате, а наша партия была упакована блоками по 50 штук. Переупаковывать — снова деньги и время.

Этот опыт научил меня, что выходить ?в лоб? на внутренний рынок Китая с готовым медицинским текстилем — задача для очень крупных игроков с ресурсами на адаптацию. Гораздо реалистичнее выглядит сотрудничество в формате OEM: ты поставляешь ткань или полуфабрикат, а конечный продукт шьется и сертифицируется уже на месте.

Еще один урок — сезонность и ?горящие? контракты. Китай, как крупный экспортер, иногда сталкивается с резкими скачками спроса извне (какая-нибудь вспышка болезни в стране-импортере). Тогда они могут экстренно докупать готовую продукцию у соседей, чтобы выполнить обязательства. Но играть на этом поле — значит быть в постоянной готовности и иметь складские запасы. Это рискованно.

Ключевые рынки сбыта: куда все едет на самом деле

Так кто же главный покупатель, если не Китай? Картина мозаичная. По моим наблюдениям, устойчивый объемный спрос идет из Северной Америки и Европы, но там требования (AAMI, EN) высоки, и рынок поделен между крупными международными брендами и локальными производителями. Динамично растет спрос в Юго-Восточной Азии, Африке, Латинской Америке. Вот где часто закупаются большие объемы по конкурентным ценам, и здесь китайские производители — главные конкуренты для всех.

Россия и страны СНГ — отдельная история. Рынок чувствителен к цене, но в последние годы требования к качеству и сертификации (ГОСТ, ТР ТС) ужесточаются. Это открывает возможности для тех, кто может предложить оптимальное соотношение. Видимо, поэтому такая компания, как ООО Сычуань Сюемяньфэн Текстиль, о которой я упоминал, и работает через российское юридическое лицо. Они, обладая собственным производством в Китае, могут гибко работать с требованиями ЕАЭС, что является сильным преимуществом перед фабриками, которые только экспортируют из Китая, не имея здесь представительства.

Важный момент — тип учреждения. Крупные федеральные больницы в любой стране часто имеют долгосрочные контракты. А вот частные клиники, стоматологические центры, косметологические кабинеты — это огромный, более фрагментированный и поэтому более доступный рынок для новых поставщиков. Для них важны не только барьерные свойства, но и дизайн, комфорт. И здесь как раз может быть востребован не самый дешевый, но ?удобный? продукт.

Взгляд в будущее: ткани и устойчивость

Раз уж заговорили о комфорте и качестве. Тренд, который будет только набирать силу — это переход от традиционных нетканых материалов многоразового использования к ?умным? тканям. Речь и о повышенной износостойкости после множества стирок, и о вплетении антимикробных нитей (не просто пропитка, которая смывается), и о улучшенной воздухопроницаемости. Кто будет лидером в разработке таких тканей, тот захватит значительную часть премиум-сегмента везде, включая Китай.

Второй тренд — экологичность. Вопрос утилизации одноразовых халатов становится острее. Спрос на биоразлагаемые материалы или на системы аренды и профессиональной стирки многоразовых комплектов будет расти. В Европе на это давно давит законодательство. Китай, с его курсом на ?экологическую цивилизацию?, тоже может неожиданно ужесточить нормы, что встряхнет весь рынок.

И вот здесь возвращаемся к началу. Будет ли Китай ?главным покупателем? таких инновационных решений? Вполне вероятно. Но не готовых халатов в коробках, а лицензий, технологий, производственных линий и того самого высокотехнологичного сырья. Его роль — это роль хаб-переработчика и реэкспортера в конечном итоге. Поэтому вопрос в заголовке, строго говоря, некорректен. Более точный был бы: ?Китай — главный узел в глобальной цепочке создания стоимости для хирургических халатов?. Но это, согласитесь, звучит уже не так броско.