Китай — главный покупатель хирургических халатов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с новыми поставщиками. Многие сразу представляют себе гигантские контейнеры, непрерывно идущие в китайские порты. Но реальность, как обычно, сложнее и скучнее. Если коротко: да, Китай — огромный рынок, но называть его ?главным покупателем? в отрыве от контекста — это упрощение, которое может стоить денег. Сейчас объясню, почему.

Откуда растут ноги у этого мифа

Корни этого представления очевидны: пандемия. В 2020-2021 годах спрос был астрономическим, и Китай, с его мощной производственной и логистической инфраструктурой, действительно выступал как ключевой хаба для закупок и перераспределения. Мы все помним эти истории про рейсы, забитые только коробками с СИЗ. Но индустрия живет в циклах. Сейчас ситуация стабилизировалась, и рынок вернулся к более привычным, хотя и изменившимся, моделям.

Главная ошибка — считать китайский рынок монолитным. Это не одна огромная больница, закупающая халаты. Это тысячи региональных систем здравоохранения, частных клиник, дистрибьюторских сетей и онлайн-платформ, каждая со своими стандартами, тендерами и… что важнее, со своими поставщиками хирургических халатов. Многие из этих поставщиков — местные. Их доля на внутреннем рынке колоссальна. Импорт часто играет роль нишевого игрока: либо для особых материалов (типа определённых барьерных трёхслойных нетканых полотен), либо для сверхэкономичных позиций в низком сегменте, где конкуренция с вьетнамскими или бангладешскими фабриками ужесточается.

Лично сталкивался с тем, как европейский производитель, наслушавшись об этом ?главном покупателе?, пытался вломиться на рынок с халатами среднего ценового диапазона. Упирался в сертификацию (GB стандарты — это отдельная вселенная), в необходимость иметь локального представителя для участия в тендерах и в непривычно долгий цикл согласований. В итоге проект свернули, сосредоточившись на СНГ. Вывод: объём рынка ≠ доступность рынка.

Что на самом деле закупают? Или ?цена против стандарта?

Если отбросить абстракции, то импортные халаты в Китае — это часто история про специфику. Да, есть закупки для крупных международных госпиталей в Шанхае или Пекине, где требуются продукты, соответствующие, скажем, европейскому EN 13795. Но это капля в море.

Гораздо интереснее сегмент ?стоимость-качество?. Китайские производители, конечно, доминируют, но и у них есть конкуренция. Например, некоторые дистрибьюторы закупают большие партии простых одноразовых нетканых халатов у соседей, если те могут дать цену на 5-7% ниже при приемлемом качестве. Это работа на грани фола, потому что маржа микроскопическая, и игра идёт на объёмах. Участвовал в переговорах по такой сделке из Узбекистана — в итоге не срослось именно из-за логистики и сроков, китайская сторона в последний момент нашла ещё более дешёвого локального поставщика.

Ещё один нюанс — сырьё. Китай — крупнейший производитель нетканых материалов, но некоторые специализированные мембраны или композитные ткани для хирургических халатов высшего класса могут завозиться. То есть иногда ?покупка? — это не готовое изделие, а полуфабрикат для дальнейшего пошива внутри страны. Это важно понимать, глядя на статистику импорта.

Кейс из практики: когда ?главный покупатель? становится конкурентом

Расскажу на примере, который многих удивит. Несколько лет назад мы работали над поставкой партии хирургических халатов в Казахстан. Материал — SMS с определённым уровнем гидрофобности. Наш традиционный поставщик в Турции задержал производство. Стали искать альтернативу и, естественно, обратили взор на Китай. Нашли несколько фабрик, запросили образцы.

Образцы пришли достойные, цена конкурентная. Но в ходе углублённого обсуждения выяснилась интересная деталь: эта фабрика сама активно экспортирует готовые халаты в Россию и Украину, а для внутреннего рынка шьёт совсем другие модели — более лёгкие и дешёвые. То есть они, будучи китайским производителем, для себя — не главный покупатель своей же продукции премиум-сегмента. Их премиум шёл на экспорт. А для внутренних нужд они закупали сырьё у другого, более крупного комбината. Получается сложная цепочка, где одна и та же компания и покупатель, и продавец, в зависимости от продукта и рынка сбыта.

Этот опыт научил меня смотреть не на страну, а на конкретный бизнес-профиль фабрики. Вот, к слову, сейчас иногда мониторю сайт ООО Сычуань Сюемяньфэн Текстиль (https://www.scxmf.ru). Это сертифицированное предприятие с 30-летним опытом, объединяющее производство, обработку и продажу постельных принадлежностей. И хотя их основной профиль — постельное бельё, многие такие фабрики имеют линии для нетканых продуктов. Интересно наблюдать, как они позиционируются: акцент на контроле качества и полном цикле. Если бы такая компания решила выйти на рынок медицинского текстиля, она бы, скорее всего, сначала ориентировалась на внутренние стандарты (GB), а уже потом на экспорт. То есть их первым ?главным покупателем? стал бы локальный рынок.

Логистика и политика: невидимые ограничители

Обсуждая закупки, нельзя не затронуть две скучные, но критически важные темы. Первая — логистика. Стоимость доставки 40-футового контейнера с халатами из, условно, Шаньтоу в Москву и из Шаньтоу в Шанхай — это разные истории. Внутренняя логистика в Китае также имеет свою цену и сложность. Иногда выгоднее произвести в провинции Хэбэй для продажи в Пекине, чем везти готовый товар из Вьетнама в Шанхай, а потом ещё и распределять по стране.

Вторая тема — регуляторика и ?двойное обращение?. Халат, произведённый в Китае для внутреннего рынка, может не подойти для экспорта в ЕАЭС по нашим ТР ТС 019/2011 без дополнительных модификаций и испытаний. И наоборот. Многие китайские фабрики имеют раздельные производственные линии или даже цеха для ?внутренних? и ?экспортных? заказов. Поэтому, когда вы слышите ?Китай закупает?, всегда уточняйте: а для какого рынка предназначен этот товар в итоге? Часть импорта может быть просто реэкспортом после переупаковки или минимальной доработки.

Был у меня знакомый, который пытался поставлять в Китай российские хлопковые халаты смешанного использования (для пищеблоков и медперсонала). Упёрся в необходимость получения китайского медицинского регистрационного удостоверения (что долго и дорого) и в то, что по весу и стоимости они проигрывали местным аналогам. Проект заморозили. Здесь Китай выступил не как покупатель, а как неприступная крепость.

Итак, кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить чистым объёмом потребления — да, Китай, безусловно, один из главных, если не главный, рынок в мире. Но в бизнес-смысле, для внешнего поставщика, это не всегда самый доступный или самый прибыльный покупатель. Его ёмкость — не синоним открытости.

Гораздо продуктивнее, на мой взгляд, думать не в категории ?Китай — покупатель?, а в категории ?Китай — сложная экосистема?. В ней есть место и для гигантского внутреннего потребления, и для точечного импорта специфических товаров, и для агрессивного экспорта. Успех зависит от того, в какую именно нишу этой экосистемы вы пытаетесь попасть.

Поэтому на вопрос из заголовка я бы ответил так: Китай — главный покупатель хирургических халатов для самого себя. А для остального мира он, прежде всего, главный производитель и мощнейший конкурент. И эта двойственность — именно то, что делает работу в этом секторе такой интересной и непредсказуемой. Всё остальное — детали, в которых, как известно, и кроется чёрт. Или, в нашем случае, контракт.